Prepararsi al colloquio di lavoro è fondamentale per aumentare le possibilità di essere assunti. Rispetto qualche anno fa, infatti, non ci si può più permettere di arrivare ad un  appuntamento con un recruiter senza aver preso le dovute informazioni riguardo all'azienda  per cui ci si sta candidando. O, addirittura, senza essersi preparati su eventuali domande  che potrebbero essere poste durante l'incontro.  

Oltre ai requisiti inerenti alle specifiche competenze tecniche del candidato, infatti, il  selezionatore valuta con attenzione le risposte a specifiche domande che vengono poste  con l’obiettivo di valutare le sue skills trasversali. Ed è proprio per questo motivo che diventa  indispensabile allenarsi prima in modo da risultare interessanti agli occhi del selezionatore.  Una delle domande che vengono poste più spesso è, sicuramente, "Cosa sai della nostra  azienda?". Oppure "Perché dovremmo assumerla?". Ma questi sono solo alcuni esempi.  Il quesito che andremo ad analizzare nello specifico oggi riguarda la questione "Vendimi  questa penna". Qual è il modo più corretto per rispondere a questa domanda? Qual è il  motivo che spinge il recruiter a porla al candidato? Come evitare di commettere dei passi  falsi? Scopriamolo insieme nel corso dei prossimi paragrafi.  

La citazione da "the Wolf of Wall Street"  

Prendiamo ad esempio uno dei più famosi film in cui ha recitato Leonardo DiCaprio nei  panni di un operatore di Wall Street. In una delle scene, l’attore pone la domanda "Vendimi  questa penna" ad un gruppo di venditori esperti. Ognuno di essi prova a dare una risposta,  ma nessuno di loro riesce a superare la prova. Qual è stato il motivo di questo fallimento?  Il tipo di approccio che gli uomini utilizzano, prende in considerazione solo ed  esclusivamente le caratteristiche tecniche della penna. Ma se si vuole avere successo nel  ramo delle vendite, è indispensabile tenere in considerazione i bisogni del cliente e  immedesimarsi nelle esigenze di quest’ultimo per riuscire a concludere un affare.  

Gli errori più comuni  

Come abbiamo accennato nel paragrafo precedente, ci sono degli errori a livello di  approccio che non dovrebbero assolutamente essere fatti nel momento in cui si ha di fronte  un potenziale cliente. Uno di questi è sicuramente quello di descrivere le caratteristiche  dell'oggetto in questione (in questo caso una penna) e cercare di proporlo a chi ci sta di  fronte pensando di sapere il motivo per cui il nostro interlocutore lo potrebbe comprare.  Ognuno di noi, infatti, ha un parametro di valutazione diverso rispetto agli altri. Ma anche le  nostre esigenze sono diverse rispetto a quelle delle altre persone. Così come la nostra  percezione estetica di un oggetto (che rimane sempre qualcosa di soggettivo). E’ così che,  se ci si focalizza solo di esclusivamente sulle caratteristiche tecniche della penna, si andrà a toccare una sfera emotiva in cui è molto difficile insinuarsi. Sottolineare, ad esempio, che  l'oggetto in questione ha una placcatura d'oro, per alcune persone potrebbe essere sinonimo  di qualcosa di bello, mentre per altre potrebbe risultare pacchiano.  

Il nostro consiglio, in questi casi, è quindi quello di tralasciare completamente le  caratteristiche tecniche dell'oggetto e mettere invece il focus sui benefici che il potenziale  cliente potrebbe ottenere dopo averla acquistata. Concentrarsi sulle sue esigenze, infatti,  permette di vendere un oggetto molto più facilmente.  

Perché la domanda "Vendimi questa penna" durante un  colloquio di lavoro?  

Quando un selezionatore durante il colloquio di lavoro pone questo quesito ad un candidato  è perché, generalmente, vuole testare le sue abilità strategiche. E nella maggior parte dei casi si dimostra essere determinante per decidere se  tenere in considerazione o meno quella candidatura. E’ proprio per questo motivo che  consigliamo a tutti i candidati di prepararsi adeguatamente, perché potrebbe essere il  dettaglio che fa davvero la differenza.  

Un altro motivo per cui un recruiter può chiedere durante un colloquio “Vendimi questa  penna” non è solo quello di valutare la strategia di vendita del candidato, ma è anche quello  di individuare alcune sue skills trasversali, come ad esempio:  

• Capacità di individuare i bisogni del cliente  
• Essere empatici con chi ci sta di fronte  
• Gestione dello stress  
• Buone doti comunicative 
• Parlare in modo chiaro  
• Comportarsi in modo onesto  
• Essere in grado di concludere l'affare  

I tre tipi di approccio  

Focus sul benefit  

Attraverso questa tipologia di approccio, il candidato venditore mette il focus sulle  caratteristiche tecniche dell'oggetto che lo rendono talmente speciale da essere acquistato.  Ma facciamo degli esempi pratici.  

Con questa strategia si può spiegare come, ad esempio, attraverso il suo design  particolarmente ergonomico, il suo utilizzo sia piuttosto facile. Così come la sua  maneggevolezza, rendendola perfetta per essere usata di frequente. E il dolore alla mano è 

solo un lontano ricordo. Un altro esempio è quello di parlare di come il tratto di quella penna  sia molto simile a quello della stilografica.  

Questa tipologia di approccio, viene generalmente utilizzata da chi non ha molta esperienza  nel campo delle vendite. A tal proposito, tuttavia, ci teniamo a sottolineare che nella maggior  parte dei casi si rivela essere inadeguato perché non tiene minimamente in considerazione  di quelli che possono essere i bisogni del cliente.  

Focus sull'esigenza  

Con questa tipologia di approccio il candidato prende in mano la situazione e inizia a porre  delle domande a chi gli sta di fronte per capire quali siano le caratteristiche che egli  considera come indispensabili per questa penna.  

Dopo aver acquisito le informazioni da parte del cliente, il candidato riuscirà a proporre  l'oggetto in questione come la soluzione ideale a tutte le sue esigenze.  Alcune domande, che potrebbero essere poste per acquisire maggiori informazioni in merito  alla prima, e da cui si potrebbe prendere spunto sono:  

• Preferisci una penna a sfera oppure una stilografica?  
• Al momento dell'acquisto, valuti con maggiore attenzione l'aspetto di un oggetto o la  sua funzionalità?  
• Al momento della valutazione di un acquisto preferisci orientarti su un prodotto di  fascia alta oppure qualcosa di economico?  
• Qual è il numero di penne che di solito utilizzi nel corso dell'anno?  

Questa particolare tipologia di approccio è sicuramente migliore rispetto alla precedente.  Tuttavia, nasconde delle insidie che potrebbero ritorcersi contro il venditore. Se, ad esempio,  le necessità del cliente dovessero essere diverse o le caratteristiche richieste dal cliente non  dovessero essere corrispondenti all'oggetto in questione, infatti, il venditore si troverebbe  spiazzato e difficilmente potrebbe portare a conclusione l'affare. Nel caso in cui, ad esempio,  il potenziale cliente dicesse di preferire le penne stilografiche mentre a nostra disposizione  c’è una penna a sfera, sarà difficile convincerlo del contrario.  

Focus sulla soluzione del problema  

Questo approccio è da considerarsi sicuramente il migliore rispetto ai precedenti. Con  questa strategia, infatti, il venditore preferisce parlare con il potenziale cliente (in questo  caso il recruiter) facendogli capire quale sia il suo problema. E, di conseguenza, offrire  questo oggetto come la soluzione alle sue esigenze.  

In questo caso, è il venditore che deve stabilire un percorso mentale in grado di indurre la  persona di fronte a capire di avere una sorta di mancanza. In questo caso, se il cliente non  ha ancora pensato a come risolvere questa esigenza, sarà il venditore a proporgliela come  soluzione vincente. Ma facciamo un esempio pratico. 

Un buon sistema, in questi casi, è quello di incalzare nella conversazione chiedendo a chi ci  sta di fronte se, per caso, si sia mai trovato nella situazione di dover firmare dei documenti  con delle persone importanti e di non avere una penna sottomano. E, di conseguenza, di  essersi trovati a doverla chiedere in prestito a qualcuno dei presenti. In questo modo, il  cliente capirà che chiedere una penna in prestito in determinate situazioni non gli fanno  sicuramente fare una bella figura con i presenti. Presentarsi ad un evento importante con  una penna elegante e di lunga durata, gli permetterà invece di approcciarsi alla situazione  con una marcia in più.  

L’approccio del venditore di successo  

Come abbiamo visto nel corso dei paragrafi precedenti, non esiste una risposta giusta o  sbagliata a questa domanda "Vendimi questa penna". Ma esiste solo l'approccio migliore  con cui porsi. Prendiamo nuovamente come riferimento The Wolf of Wall Street con  Leonardo DiCaprio. Qual è l'approccio utilizzato dal venditore di successo?  Durante il film, uno degli amici del protagonista dice "Scrivi il tuo nome su questo foglio". La  risposta del cliente è: "Ma non ho una penna!". Il venditore di successo, a quel punto, dirà:  "Ecco la penna!".  

Questa, ovviamente, è un’estremizzazione della situazione. Eppure rende molto chiaro il  concetto principale della questione. Il vero segreto che ti permette di concludere l'affare, è  quello di circoscrivere il bisogno del cliente e poi centrarlo nel segno. Confonderlo con tante  informazioni tecniche, non aiuterà a portare a termine la vendita. Anzi.

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